Iedereen die sociaal is, een
flinke dosis sympathie en empathie meebrengt, is best goed in staat te
“verkopen” afschoon hij of zij geen “rasverkoper” is. Meestal wordt de keuze
bepaald op basis van vertrouwen, enerzijds door reeds bewezen diensten
anderzijds door de onderlinge sociale verhoudingen zoals een voormalig
studiegenoot. Deze verkoopfase wordt spin off genoemd. Dat aspect heeft “gunnen” in zich. Dit staat
beschreven in min eerste boek : “Van bovenkamer naar onderbuik”.
Waarom eist dan een grote
consulting organisatie in het midden van het land van hun sollicitanten voor
consultant in spé, dat zij op jaarbasis 250 K binnenbrengen ? Naast de zeventig
procent van de tijd te besteden aan consultancy zouden zij dus in de resterende
dertig procent van de tijd 250 K voor deze organisatie moeten binnenhalen. Dat
is voor mij een raadsel. Een inschatting van de inkomstenverdeling wordt door
mij als volgt berekend:
Mijn uitgangspunten zijn :
-
200 werkdagen
-
30 % Sales = 60 werkdagen (ca. 3 maand)
-
70 % Consultancy = 140 werkdagen (ca. 7 maand)
-
Opbrengst vanuit 30 % Sales / Acquisitie zou
ca. 250 K tbv de continuïteit &
overhead
-
Opbrengst vanuit 70 % Consultancy ca. 160 K bruto
inkomsten
-
Kosten ca 125-150 K per werknemer
~~~~~~~~~~~~~
Middels vele onderzoeken is
aangetoond dat Sales of Acquisitie voor zeventig procent uit iemands
persoonlijkheid bestaat en dus zal de resterende dertig procent in dit geval
wel de waarborg vanuit deze grote organisatie zijn met aspecten als
betrouwbaarheid en naamsbekendheid. Vanuit de MBTI-methodiek bezien is er een
duidelijk verschil tussen de “Rasverkoper” en de echte “Raadgever”. Toch, als
ik deze rekensom op een willekeurige consultant betrek, die blijkbaar succesvol
genoeg is om in drie maanden tijd middels acquisitie 250 K of meer binnen te
halen, waarom zou zo iemand dan nog voor deze organisatie gaan werken ? Zelfs
een grove inschatting geeft al aan dat een dergelijke persoon op basis van
misschien zes maanden werken 100 K op jaarbasis overhoudt en vervolgens zes
maanden vakantie kan gaan vieren. Wie wil dat niet ? Is er bij deze organisatie
sprake van geldslavernij ? Hoe lang duurt het voordat deze personen een burn
out oplopen ?
In dit geval heb ik het over
de effectiviteit en dus over het tactisch werkniveau. Op tactisch niveau draait
het om prestatie-indicatoren, prestatie-indicatoren welke betrekking hebben op
resultaten van de activiteiten van elke “Vakman” of de expert. Alleen de
“Vakman” die direct met geld en/of omzet bezig is, heeft in zijn of haar
prestatie-indicator “het geldaspect” verwerkt. Al het andere is verre van de
aangehaalde prestatie-indicatoren.
~~~~~~~~~~~~~
Wanneer mensen “hun ding” kunnen doen, in
een flow raken, verre van verkeerde stress kunnen werken, zal de prestatie hoog
zijn en zijn vervolgens de commerciële revenu’s hoog. Ook in de omschreven
casus lijkt het erop dat de volgorde verkeerd wordt bepaald. Een enkele
persoon, die dat wel kan, zal succesvol zijn namens deze organisatie, echter
hij of zij laat zich gelijk omdopen tot geldslaaf voor diens baas.
Kan de echte geldslaaf op deze
wijze gelukkig zijn ? David Keirsey heeft als Amerikaans MBTI-onderzoeker,
middels zijn onderzoeken aangetoond dat een groot aantal mensen een burn out
oploopt vanwege de onrealistisch gestelde doelen. Ditzelfde werd aangetoond
door onderzoeksbureau Gallup. Dezelfde vraag anders gesteld, bestaan er
gelukkige schapen met vijf poten ?